民航局局长李家祥：中国民用机场远远不够

水利工程开足马力抢工期，西藏多个数据位居前列。

分经济类型看，前三季度国有控股企业增加值同比增长9.6%。二、工业生产持续增长，企业效益稳步提升 前三季度，全国规模以上工业增加值同比增长11.8%，两年平均增长6.4%。

前三季度，全国网上零售额91871亿元，同比增长18.5%。总的来看，前三季度国民经济总体保持恢复态势，结构调整稳步推进，推动高质量发展取得新进展。分产业看，前三季度第一产业增加值51430亿元，同比增长7.4%，两年平均增长4.8%。前三季度，全国工业生产者出厂价格同比上涨6.7%，涨幅比上半年扩大1.6个百分点。三、服务业稳步恢复，现代服务业增势较好 前三季度，第三产业持续增长。

从收入来源看，全国居民人均工资性收入、经营净收入、财产净收入、转移净收入同比分别名义增长10.6%、12.4%、11.4%、7.9%。31个大城市城镇调查失业率为5.0%，比上月下降0.3个百分点。弱与强 强周期和弱周期。

那么在行业即将步入下行期，要么经营有为，要么及早躺平，没有盈利的经营活动都违背了商业本质，产业链的利益分配失衡都将不可持续。第三只老虎，坏账突显，工程机械是典型的信用销售产品，在高速膨胀的销售额下面，潜伏的是天量的应收货款，应收货款里面必将有坏账。最后，代理商面临着经营利润被蚕食，终端逾期面和率的双升压力，做正确的事这是代理商领导层需要思考的，什么叫做正确的事？坚守价值，我认为就是做这五年我们没做的、或做错的很多事，行动力体现在做正确的事，希望大家坚强挺过未来的下行期。我们从2016年到2021年第三季度的财报中可以看到，国内主要品牌从2016年的营业收入、应收账款、利润总额以及毛利率、税前净利润是上升的，说明在这一波市场中他们的经营战略是对的，经营状况得到了大幅改善。

维护经营平衡和价值底线，控制经营成本，每个企业要讲组织效率，杜绝过度促销。2011年到2015年，同样是那几家制造企业，从2011年的营业收入到应收账款到毛利率，大家特别要看净利率，接近于0。

我们要深刻认识到，经济规律就是经济规律，在下行期，哪怕是国家出台一些政策，那也可能只是下行通道里面的一个浪花而已。作为有为代理商，这是很多代理商的一种盈利模式，是靠占有率来换取工厂的奖返利，要获得后市场收益，在未来我觉得这个也不可能被数字化所取代伴随着中国工程机械市场进入存量市场，后市场服务价值创造成为大家关注的焦点。席军：我们公司的服务理念，就是成为客户不可替代的产品供应商。

后市场如果要想做好，还是应该回来好好思考一下我们的服务模式，应该怎么去迎合用户的需求，在生活中只要有基建，工程机械这个行业就不会消失，我们的生存方式要发生改变，不然就没法满足客户的需求。这个要和整机的市场营销、品牌相匹配。为什么这么做？有三点原因：第一，这些客户生存很艰难，我们在他们的艰难生存中找到了机遇。营销后市场大会高峰对话论坛 高峰对话由广州市巨和工程机械有限公司董事长吕华主持，对话嘉宾分别是小松（中国）投资有限公司营业本部本部长费春江（在线），山东临工工程机械有限公司营销公司副总经理、服务总监常玉东，徐州徐工挖掘机械有限公司营销公司副总经理、备件公司总经理李金武，四川住贸工程机械有限公司总经理席军，湖南维尔力德科技有限公司董事长杨慧杰。

为此，我们价格体系的定制，才是真正意义上让我们后市场能否做大，能否把我们失去的过保以后的配件客户拉回来的一个重要基石。常玉东：从服务的角度，如果把后市场作为一个主要的盈利场所，那么我们目前整个的服务体制和服务体系要发生很大变化。

从近几年来看，主机企业对于客户的维护率还是比较高的。若主机厂的配件比副厂件高30%之内，我们的服务人员就有能力去说服客户购买原厂配件。

但是我们在后市场的经营方面，可能还是有一些没达到我们的期望。产业链各方如何打造服务价值坐标系，如何加速工程机械后市场服务模式的变革？本次工程机械营销后市场大会上举办了打造服务价值坐标系高峰论坛。在定位上，主机企业要考虑服务品牌的打造，这个是大服务的概念，包括服务配件、经营租赁、大修、再制造等。据我们做了数据统计，客户的后市场一般在6000小时以内急剧上涨，8000～10000小时所有配件销售贡献率是最大的，这个市场是非常巨大的，主机厂一定不能丢。这是什么意思呢？是做客户全生命周期的供应商。请问作为代理商、技术服务商该如何通过坐标系找到自己的定位。

杨慧杰：我们是一家专注做起重机领域的技术服务商，围绕起重机领域的终端用户作为我们的服务坐标系，向他们提供技术服务。终端客户手上的设备，一定是我们从事后市场经营和后市场活动的主体和目标，只要我们抓住了这一点，我们就有稳定的客户源、稳定的收入、稳定的工作和稳定的追求目标。

吕华：大家知道，后市场在整个产业链当中是需要各个角色进行分工合作的。制造商、代理商、技术服务商，大家都在各个领域在布局自己全产业链的服务模式，那么主机厂在服务坐标系中该如何定位自身的坐标位置？ 李金武：对于整机是从增量市场到存量市场，但是对服务来讲完全是一个增量市场，空间机会还是非常大的。

第三点就是他们代表了后市场的真实需求。第三，就是作为行业参与者或者后市场参与者，主机企业一直扮演重要的角色。

2021年中国工程机械营销后市场大会 高峰对话第二部分打造服务价值坐标系 在高峰对话的第三个主题服务价值打造当中，作为主机厂、代理商和技术服务商代表，几位嘉宾站在各自产业价值链角色的立场，探讨如何布局自身的服务模式，在服务坐标系中该如何定位自身的坐标位置？ 主持人：广州市巨和工程机械有限公司董事长 吕华 高峰对话嘉宾 山东临工工程机械有限公司营销公司副总经理、服务总监 常玉东 徐州徐工挖掘机械有限公司营销公司副总经理、备件公司总经理 李金武 四川住贸工程机械有限公司总经理 席军 湖南维尔力德科技有限公司董事长 杨慧杰 小松（中国）投资有限公司营业本部本部长 费春江 吕华：市场的容量逐步增大，对代理商和主机厂的服务内容和品质提出了更高的要求。第一，从供应链的角度上来看，我们的想法是叫供应链同盟，把供应商、主机厂和代理商坚定的捆绑到一起，共同去面对客户。是用户选择错误，还是我们做错了？毫无疑问是我们在后市场的布局上面存在很大欠缺。第二，是他们的需求非常明确，用户明确的需求能够让我们更加专注。

从主机企业和代理商的关系上来看，我们就是以同盟军这样一个思路和理念去对待处理。但是，质保期以后80%、90%的客户离我们而去，这是我们面临非常大的一个挑战。

第二，从全生命周期的价值服务这个概念出发，我们不仅是在为客户提供施工解决方案，也去提供产品，更提供售后包括服务、配件、大修、再制造整个增值活动，服务扮演重要角色。2021中国工程机械营销后市场大会于11月29日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于坚守价值主义，探讨在坚守过程中的诸多机遇和挑战，贡献有价值、有智识的精彩交流、深度碰撞和解决方案，与广大同仁一同洞观时局，展望前路。

现在看，质保期以内的机器，用户是在我们这边保养的杨慧杰：我们是一家专注做起重机领域的技术服务商，围绕起重机领域的终端用户作为我们的服务坐标系，向他们提供技术服务。

是用户选择错误，还是我们做错了？毫无疑问是我们在后市场的布局上面存在很大欠缺。第三点就是他们代表了后市场的真实需求。现在看，质保期以内的机器，用户是在我们这边保养的。产业链各方如何打造服务价值坐标系，如何加速工程机械后市场服务模式的变革？本次工程机械营销后市场大会上举办了打造服务价值坐标系高峰论坛。

这个要和整机的市场营销、品牌相匹配。据我们做了数据统计，客户的后市场一般在6000小时以内急剧上涨，8000～10000小时所有配件销售贡献率是最大的，这个市场是非常巨大的，主机厂一定不能丢。

请问作为代理商、技术服务商该如何通过坐标系找到自己的定位。但是，质保期以后80%、90%的客户离我们而去，这是我们面临非常大的一个挑战。

为此，我们价格体系的定制，才是真正意义上让我们后市场能否做大，能否把我们失去的过保以后的配件客户拉回来的一个重要基石。在定位上，主机企业要考虑服务品牌的打造，这个是大服务的概念，包括服务配件、经营租赁、大修、再制造等。